Sektör Görüşleri

Veri Madenciliği ile Perakende Sektöründe Rekabet Avantajı Kazanın

Veri madenciliği; önceden bilinmeyen, geçerli, uygulanabilir ve değerli bilginin, mevcut verilerden elde edilmesi sürecidir. Modern veri madenciliği teknikleri, firmalara müşterilerini daha iyi tanıma ve elde ettikleri bilgiyi kullanarak daha başarılı olma konusunda yardımcı olmaktadır.

 

Teknolojinin ilerlemesi ile birlikte, operasyonel sistemlerden ve CRM sistemlerinden yüksek miktarda veri akışı gerçekleştirilebilmektedir. Veri madenciliği teknikleri kullanılarak, bu yüksek hacimli verinin analiz edilmesi ve rakiplere karşı rekabet avantajı sağlanması mümkün olmaktadır.

Perakende Sektöründe Veri Madenciliği

Perakende sektörünün kullandığı operasyonel sistemler ve CRM sistemlerinde, diğer sektörlere oranla çok daha yüksek miktarda veri birikmektedir. Bu verilerin kurumlara rekabet avantajı sağlayacak bilgiye dönüştürülmesi konusunda veri madenciliği, en önemli bileşenlerden biri haline gelmiştir.

Perakende sektöründe veri madenciliğinin kullanıldığı alanlardan bazıları şunlardır:

Pazarlama:

Veri madenciliğinin perakende sektöründeki en yaygın kullanımı pazarlama stratejilerinin oluşturulması alanındadır. Kayıtların ve veri içindeki alanların birbirleriyle ilişkileri incelenip “Sepet Analizleri” yapılarak müşterilerin çapraz satış fırsatlarına yönlendirilmesi mümkün olmaktadır. Bu çalışmaların sonucunda elde edilen bilgiler kullanılarak alınan aksiyonlarla, ortalama sepet tutarının net bir şekilde yükseltilebildiği görülmektedir. Bu aksiyonlar, marketteki raflarda ürünlerin düzenlenmesi ya da internet sayfasında ilgili ürünlerin reklamlarının öne çıkartılması şeklinde olabilir.

Müşteri Kazanım ve Elde Tutma:

Veri madenciliği aynı zamanda yeni müşteriler kazanma, mevcut müşterilerin kurum için değerlerini belirleme ve bu değerler göz önünde bulundurularak müşterileri elde tutma çalışmalarında kullanılmaktadır. Mevcut müşterilerin demografik bilgileri incelenip hangi bilgilerin müşteriyi kazanım konusunda etkili olduğu, hangi bilgilerin ise müşterinin kurum açısından değerini etkilediği bulunabilir.

Kampanya İyileştirmeleri:

Kampanya iyileştirmelerinde ana hedef daha az çaba, zaman ve para harcayarak daha yüksek geri dönüşler elde etmektir. Bu amaçla kampanyaların hedef ve süreçlerinin belirlenmesinde, ayrıca sonuçların analiz edilerek sonraki kampanyaların hazırlanmasında veri madenciliği kullanılmaktadır. Kampanya iyileştirme çalışmalarında hedef kitle, gruplar ya da kişiler olabilir. Bu hedeflere uygun farklı veri madenciliği algoritmaları mevcuttur. Basit bir örnek vermek gerekirse; amacı spor malzemeleri satmak olan bir kampanyanın hedef kitleleri belirlenirken kullanılacak kümeleme (clustering) algoritması mevcut satın alma trendlerini inceleyerek satılması planlanan ürünü alma olasılığı yüksek olan müşteri grubunu bulacaktır.

Çapraz Satış ve Ek Satış Desteği:

Yapılan araştırmalarda, bir müşteriye ikinci bir satış yapmanın, yeni birmüşteriye satış yapmaktan çok daha kolay olduğu ortaya çıkmıştır. Bunun muhtemel nedeni sosyal psikolojide ‘Hale Etkisi’ ya da ‘Bulunabilirlik’ olarakifade edilen, kişilerin etkileşim halinde oldukları ya da maruz kaldıkları etkene(kurumun ürününe, satış temsilcisine ya da markasına) eğilim göstermesidir.Bu nedenle mevcut müşterilerle olan iş hacminin arttırılması, satışlarınverimliliğinin arttırılmasında yüksek etki göstermektedir. Veri madenciliğialgoritmalarıyla mevcut müşteri ve satınalma kayıtları incelendiğinde,hangi müşterilere hangi yeni ürünlerin satılabileceği ve hangi ürünlerdeki işhacminin arttırılabileceğiyle ilgili tavsiyeler üretilebilmektedir.

Oracle Veri Madenciliği

Oracle Veri Madenciliği ürünü, kurumların ihtiyaç duyabileceği tüm veri madenciliği algoritmalarını içermekte ve bu algoritmalara iş birimlerinin rahatlıkla kullanabileceği, kullanıcı dostu bir ara yüzden erişim sağlamaktadır.

Veri madenciliği algoritmalarının direkt olarak verinin hali hazırda bulunduğu veritabanı üzerinde çalışıyor olması, operasyonel işlem miktarının azaltılmasına ve bilgi işlem üzerindeki yükün minimumda tutulmasına olanak sağlamaktadır. Oracle Veri Madenciliği hakkında detaylı bilgi almak için yazarlarla ali.alkan@infora.com.tr ve aykut.tellibayraktar@oracle.com adreslerini kullanarak iletişime geçebilirsiniz.

Ali ALKAN, Infora 

Aykut TELLİBAYRAKTAR, Oracle Türkiye